随着全球经济一体化的加速推进，商业办公市场也面临着前所未有的挑战和机遇。一方面，跨国企业的涌入和本土新增企业对存量办公场所的压缩，使得市场竞争日益激烈；另一方面，新技术、新业态的不断涌现，也为行业带来了新的增长点。在这样的背景下，魏友强深刻认识到，只有不断创新服务模式，提升服务质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

自2015年“大众创业，万众创新”政策实施以来，各种类型的创业公司发展势头极为迅猛，同时，办公室的需求变化也十分显著。以科技公司为例，可能刚开始租赁的办公面积仅为300多平方米。但是经过短短两三年的发展，办公面积就可以迅速扩张至4000~5000平方米。

“这样的客户案例比比皆是，我们也抓住了这波发展机遇，实现了公司在孵化期的快速成长。我们从创业者萌生创业念头时便开始与之接触，一路陪伴其公司成长壮大。在这个过程中，我们不仅能够提供办公选址服务，还能协助解决企业在发展过程中遇到的与办公场所相关的各种问题。因为企业在其主营业务上往往非常专业，但在选择或处理办公场所租赁事宜上可能并不擅长。这时，我们的专业服务便能够发挥重要作用。”魏友强强调。

魏友强认为，华众联行是一个全方位、一站式的专业咨询团队，就像商业办公领域的专业顾问，无论企业遇到何种商业办公问题，例如租赁、买卖还是其他方面，华众联行都可以提供相应的帮助。

目前，魏友强主要在北京望京这个“小环境”深耕发展。“虽然在北京全市范围内，我们的市场占有率可能不算高，但在望京这一特定区域，我们的表现却非常突出。对望京区域的深入了解和洞察，使我们能够为企业提供更加精准、高效的服务。只要企业位于望京，我们便能为其提供专业的商业办公解决方案。”魏友强表示。

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洞察客户的真正需求：打造紧密共生关系

在魏友强眼中，一名出色的“租户代表”不仅要对市场行情了如指掌，还需精准洞察客户的实际需求。

“相较于外资机构，我们更深入理解本土市场。与其他代理行相比，我们在这一领域深耕多年，积累了宝贵的经验和资源。”魏友强如此分析自己团队的优势。

北京作为中国的政治、文化和经济中心，整体商办类房产市场规模庞大，涵盖了商业写字楼、购物中心、商业综合体等多种形式。在这样的市场中，想要找到一处完全符合客户需求的房产，无疑是一项艰巨的任务。

以北京某公司选址售楼处的项目为例，魏友强带领当时仅由8人组成的小团队，几乎耗费了一个月的时间，走遍了北京市场，精心筛选每一个可能满足客户需求的地点。在这个过程中，竞争对手不下十家，但最后华众联行脱颖而出，魏友强认为，这主要归功于团队的专业素养、卓越的服务能力以及拼搏精神。

魏友强说：“在望京这一区域，我们的服务能力是首屈一指的。一旦客户选择我们，我们便能助力他们降低成本、解决诸多难题。随着合作的深入，客户与我们之间便形成了紧密的共生关系。”

华众联行团队的成员来自不同行业背景，有的出身商业地产开发商的销售部门，有的来自行政管理岗位，还有的源自业主方的招商部门。“这样的团队构成使得我们能够全面理解并满足客户的多样化需求。”魏友强说。

对于“客户需求”的把握，魏友强有着独到的见解：“这并不仅仅是一个价格问题。”例如，如果其他公司每平方米收费5元，华众联行并不会简单地认为定价4.9元或4.8元就是最优选择。相反会首先评估客户对面积的具体需求，预测未来3到6个月的发展趋势，以及客户是否有扩大或缩小规模的计划。再结合团队的行业专业知识和判断，为客户提供一个精准的需求匹配方案，这是至关重要的。

“选择办公室是一个需要不断沟通的过程。其实很多人并不清楚自己的确切需求。我认为，持续的沟通和讨论至关重要。沟通越多，需求就越明确。准确把握客户的真实需求，这是我认为最重要的一点。”魏友强总结道。

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关键是人：重视有效沟通与协作关系

平日里，魏友强会亲自深入市场，逐一探访，寻找符合客户需求的出租房源。他认为，只有真正了解市场，才能为客户提供最优质的服务。

“在我们公司，我身兼多职，无论是财务、行政还是人力，哪里需要补位，我就去哪里。真正的老板，本质上都是为团队其他人服务的。”魏友强以身作则，用自己的行动诠释着什么是真正的领导力。

对于团队而言，魏友强认为，“聪明”并非首要条件，更重要的是同理心和勤奋。在众多同类公司中，如何迅速与客户建立信任关系至关重要。

在团队初创时期，魏友强会投入必要资源，如提供具有竞争力的薪资，去吸引行业中的优秀人才加入，共同创业。然而，随着团队的发展，他发现“全能”同样重要。除了各自的专业领域外，团队成员还需要了解其他相关领域的知识。例如，在服务科技公司客户时，我们需要与他们找到共同话题，如对新事物和科技领域的兴趣，选择与他们相契合的产品和服务，来拉近与客户的距离。

虽然短时间内无法做到尽善尽美，但只要长期致力于解决人的问题，打牢基础，未来的发展一定会向好的方向发展。为此，华众联行会定期举办培训，邀请行业内的优秀人士来帮助团队提升各方面能力。这些培训不仅涵盖专业知识和技能，还包括沟通技巧、团队协作等方面，全面提升团队成员的综合素质。

“在这个过程中，我们也在不断地进行团队筛选。并非所有人都适合这个行业，我们需要考虑他们是否具备足够的悟性、吃苦耐劳的品质以及服务意识。我们始终强调品行的重要性，即使短时间内可能会因此付出一些代价，但长期来看，这对每个人的成长都有极大帮助。企业的发展速度稍慢一些，或者利润少一些，都不是问题。”魏友强说。

与人沟通的问题往往最为复杂，也是魏友强最感头疼的。“当公司从几个人或十几个人发展到三十多人时，我感到特别疲惫。我觉得自己不会管理，也不知道如何有效沟通。”

为了提升自身的管理和沟通能力，魏友强在疫情期间选择了去北京理工大学管理与经济学院进修。

“以前看书只能理解五分，现在能理解八分，并且会主动地去学习、读书。以前看完书就没什么感觉，但现在很多读的内容都是自己亲身经历的。”从北理工学习回来后，魏友强发现自己以前的一些认知或方向是错误的，“以前我很多事情都非常感性，直接凭感觉去做事，但现在明显不一样了。”

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寻找有变化的企业：企业在哪，我们就在哪

魏友强认为，当前团队的首要任务是解决生存问题，随后是谋求发展。踩在时代的不同节点，企业的方向也需不断调整，以保持与时俱进。

即便在整体环境不佳的情况下，魏友强依然坚信华众联行的发展潜力无限。未来，团队的服务会紧随客户的脚步。比如，如果客户需要在上海选址，团队就会前往上海，为他们提供专业的选址服务。去年，魏友强就带领团队为一家公司在上海、深圳、广州、重庆、成都等地成功提供了选址服务。

“只要客户没有限制，对我们来说就没有什么是不可能的。因此，我认为首先要建立一个稳固的生存基础，然后在这个基础上不断拓展。就像下棋一样，首先要稳住阵脚，然后再进行布局。”魏友强说。

在他看来，望京是公司的根基所在，无论市场如何变化，企业在这里都能保持盈利，这是团队的大本营。除此之外，魏友强也在积极探索新的领域，如物业管理、商办代理等。“只要有想法和布局，就有可能做成很多事情。因为我们始终站在市场的前沿，深入了解第一线市场的情况。”魏友强坦言。

近两年，魏友强主要的服务对象是科技类型的公司。“很多传统企业8—10年都不会换一次办公室，也没有办公室买卖或其他方面的需求。我们这个行业更喜欢那些有变化的公司，而变化最多的就是科技领域的公司，因此我们服务这类公司的案例也是最多的。”

魏友强表示，科技公司的业务方向会不断调整，可能会裁员，也可能在融资后迅速扩大规模。比如现在大模型很热门，市场上像百川智能、月之暗面等做大模型数据的公司，它们在发展过程中会迅速产生对人才和办公室的需求。“这样的企业变化很快，往往都是按月来衡量。因此，我们的员工能否持续驻扎在这些公司，就显得尤为关键。”

每年，魏友强都会带领团队一起分析热点行业和公司，寻找有变化的企业，并给他们提供建议，比如是否续租、扩大调整或投资写字楼自用等。

此外，“老客户”也是魏友强未来要重点维系的对象。“现在市场上获客的成本其实很高，更重要的是，不信任的成本更高，转化率很低。对于客户来说，在基础环境类似、没有本质区别的情况下，很多时候真的取决于双方代表之间的信任程度。我们一直致力于首先服务好我们的老客户，这样公司的基础才坚实，才有底气去谋求更大的发展。”魏友强说道。

“我已经深深爱上这个行业了。别人常说，‘一年入门，三年懂行，五年成精，十年称王’。我在这个行业已经12年了，在上下游不断探索，也尝试了很多不同的事情。在这个行业里，我每天遇到的人和事都在不断变化，这让我觉得非常有趣。”魏友强感慨道。

来源 | 《商学院》杂志10月刊